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渠道网>美容加盟>化妆品加盟>经营指导>化妆品的营销方法,实现共赢

化妆品的营销方法,实现共赢

2018年05月17日 11:31 来源:渠道网

现在流行一个词叫营销,那么化妆品应该怎么去营销呢?我认为营销=赢销,只有你去经营它,才会营销回去,才会赢销。双赢的已一种表现形式。


1、何谓赢销?

从字面上理解,我们赢在把产品销售出去,让产品的物用满足了顾客的需求,体现了价值。这是赢销最基本的出发点。当然,还有另外一层含义,就是我们是在双赢或者多赢的过程中完成销售。

这种双赢或者多赢又主要反映在两个方面:

顾客和具有顾客渠道资源的合作伙伴。

换句话讲,企业必须分别思考两个问题:

2、卖给谁?产品在哪里销售?

01、“卖给谁”属于顾客层面;

顾客层面很好理解。我们知道,产品的最终价值在卖的过程中得到体现。而人有三六九等,化妆品也有高低贵贱之分。也就是化妆品的价格是基于人,即客户的属性而定的。所以,我们要想出售更多产品,让化妆品快速变现,就必须精准地锁住目标客户群体。

02、“在哪里销售”则隶属于渠道层面。

当然,你可以铺天盖地在电视、报纸、杂志、网络媒体上投放广告,宣传你产品的定位,让你的广告去吸引你的目标客户人群。但这是一种“大海捞鱼”的方式,成本很高,捞到的“鱼”也很有限。那么,如何快速、简单、轻松地锁定你的目标客户群体呢?我们不妨换一种思路来获取顾客和整合渠道。


3、获取顾客的另类方法——伙伴型营销

在谈伙伴型营销前,我们首先要注意到顾客和渠道各自具有一个独特的属性。基于这个属性,我们就可以做出更为精准的营销活动。

01、顾客具有多元属性;

如果我们回到顾客的层面,就不难发现,顾客不是真空的,他的需求不是孤立的。如果你的产品有一定的定位,目标顾客又有一定的细分;那么你的细分顾客群一定还具有其他需求属性。他们除了购买你的化妆品,可能还需要其他商品。

举个简单的例子。假如你是卖化妆品的,你的客户可能还需要服装,对健身可能也感兴趣,这时候,你会发现,你可以卖化妆品给你的顾客,同时,你还可以推荐她去购买某款服装或珠宝,建议她去某个健身俱乐部。这样,你不仅可以在化妆品上获得收益,还可以赢得服装和健身俱乐部给你的佣金。

于是,基于顾客这种多元需求属性,你就能够扩展你的收入渠道。同时,整合更多资源,发挥利润倍增的功效。即使你不需要其他企业给你的佣金,你也可以通过联合,获得其他合作企业的渠道。让你的产品在服装店和健身俱乐部进行销售。这不仅解决了顾客问题,同时也实现了渠道增收。

可以说,利用这种手段,除了扩宽你的渠道,更重要的是可以把服装店和健身俱乐部培养的客户关系移植过来。原理也很简单。我们倾向于向我们熟悉的人或品牌购买产品,因为我们对他们有所信赖。而营销首先是贩卖信赖感,有了顾客信赖,我们就容易向客户推荐更多的产品和服务。这样,当我们的新品在别人的渠道中进行销售的时候,这条渠道自然就会转嫁一种信赖。比如说,如果银行送给大客户一些化妆品,化妆品标有高昂的价格。客户可能就会相信这些化妆品的品质。曾经有些化妆品公司与民生银行合作,只要客户办理民生银行信用卡,就免费送化妆品小样。这样,这些化妆品品牌就完成了初始渗透,首先解决了一个信赖感的问题,然后消费者用着不错,可能就会形成长期的使用习惯,进而购买更多。

02、渠道具有变异性。

如果你从顾客的接触点出发,你会发现渠道具有变异性。传统理念中,化妆品在商场、超市或者日化的化妆品终端商店进行销售,但薇姿化妆品却一直在药店里销售,且销售的效果非常好。因此还形成了一个新名词——“药妆市场”。这就是渠道变异。在药店里买化妆品,在美国、日本、英国等国家较为普遍。药品具有治疗的功效,在药店卖化妆品无疑是增加了消费者对化妆品效果的信任。就像当初采乐选择在药店销售一样,为其定位——“去头屑的药”形成了有效的背书,很快取得消费者的信赖。

因为渠道具有变异性,我们可以选择在顾客的接触点进行伙伴型营销渠道的打造。联合目标客户经常接触的其他商家进行联盟销售。可以说伙伴型营销是适应形势的变化而产生的一种新型营销手段,它的主导思想是借助别人的力量实现自身资源的最大化。假如你是销售化妆品的,就可以联系一些高层次的顾客参加的SPA会馆,要求馆主把你的适用装放在沙龙里,免费提供给他们的顾客,同时你再提供一些正常包装的化妆品,只要SPA馆卖出一套你就给他们一定折扣的好处,如果卖不出去不用付一分钱。这种方式极其简单,你不费吹灰之力就创造了一个双赢的局面。

如此一来,你就以相当低的成本和极小的风险赢取了你的目标客户,轻松地获得了大量的顾客资料。然后就可以长期直接与目标客户沟通联系,持续地向他们推销产品。利用这种方式,你发现你可以找到很多合作伙伴,让他们帮你宣传、帮你营销,更为巧妙的是,这种方式只按效果买单。

由此我们可以看出,利用渠道的变异性打造伙伴型营销渠道具有三大好处:

1、战略过程的协同性;

借由其他商家的整合,你能快速建立长期的、彼此信任的、互利的关系。然后通过各具优势的关系双方,互相取长补短,联合行动,协同去实现对各方都有益的共同目标。这时候,企业只需专注在自己的优势上面,联盟伙伴为自己的客户塑造价值最大化。

2、信息沟通的双向性;

任何企业可能都有盲点,对于客户的了解也不能够面面俱到。但如果针对相同的目标客户的不同企业彼此能够双向沟通,开展广泛的信息交流和信息共享,分享彼此的客户资源档案,那就能够更加全面深入的了解客户的特征、偏好,从而为客户提供更为优质的服务。

3、营销活动的互利性。

前面提到,顾客不一定喜欢便宜,但一定喜欢占便宜。通过打造伙伴型渠道,伙伴双方互利互惠,给顾客带去最大化价值,自然就会得到客户的青睐。

从上边的介绍,我们可以看出来,通过顾客的一些特质,可以用最低的成本来寻找一些有信赖感的精准顾客。最重要的是要懂得合作,真正的做到赢销。


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(责任编辑:zhaojingya)

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