彩妆成为市场新的**增长点

导读：近年来，随着经济水平的发展和城市时尚指数的上升，化妆品行业内，各大品牌“你方唱罢我登场”好一番热闹。作为曾经的“配角”——彩妆，更是以“一日千里”的增速攀升，成为城市的时尚代名词。曾几何时，在经济发达城市，彩妆的认可度和接受度远高于市场“预期”，而在二、三线城市，城市消费能力有限的特点，决定了其只能成为彩妆品牌“轻视”的地域。

近几年，随着消费意识的逐渐改变，二三线城市的彩妆发展是一种什么样的局面?代理商们又是如何在这种新的变化中寻求突破?近，记者在山西、河北走访市场发现，彩妆正以一股强劲的力量“渗透”二三线城市，很多代理商和专卖店都瞅准了这一市场空白点，彩妆在二三线城市的竞争渐入“热”境。

彩妆成为新的利润增长点

据国外研究机构对中国化妆品市场的分析，2010年彩妆的市场容量将达到300亿元，而在日韩等时尚消费品发达的，彩妆已占到50%以上的份额;而在中国，彩妆的发展远没有达到这个程度。除了消费习惯和消费水平这些因素外，彩妆难以赢得日化经销商的青睐也是一方面的因素。“近两年，护肤产品的竞争已经达到白热化，且受到多重挤压，利润空间缩小，而彩妆市场潜力巨大，有很大的发展空间”，在采访过程中，无论是已经运作多年的彩妆代理商还是刚涉足彩妆行业的新手们，无一例外地都向记者表达了这样的观点。

“彩妆已经逐渐成为一个新的利润增长点，现在很多店一个月的销售额由之前的三四千元可以提高到三四万元”，深圳PEIPEI佩佩总经理徐祥向记者分析了近两年来彩妆在山西的发展形势，“虽然北方彩妆市场的总体情况仍然比不上南方，但是整体上升很快，地级市的A类网点现在的月均销售额可达2万元。

“PEIPEI佩佩2008年上市，徐祥称，当初就是看到了彩妆市场的空白点，才冒着风险成立了专门的彩妆品牌运营公司，而事实证明当时的选择很明智。近一两年可以明显感受到彩妆市场的变化，现在PEIPEI佩佩在国内的销售基本上可以保持每年30%的增幅，他正计划着在现有专卖店渠道饱和的情况下，将PEIPEI佩佩导入国内大型的百货商场，提高品牌影响力。

深圳市PEIPEI佩佩彩妆总经理徐祥的感受颇为相似，PEIPEI佩佩彩妆目前在各省市主要是专卖店渠道，PEIPEI佩佩彩妆在各省市今年与去年同期相比销量提升了40%，除当地消费者消费意识的改变外，更关键的是专卖店老板开始转变对彩妆的看法，重视彩妆在店内所占的份额，陈列面积也有所增大，很多店彩妆都已占到1/3的比重。

PEIPEI佩佩总经理徐祥给记者举例，“PEIPEI佩佩今年推出的新品，128元的钻石眼影，经销商的反应是很贵，上柜不到一个月很快售罄。徐祥分析，这主要是因为彩妆作为一种时尚的元素正在逐渐地深入，而随着更多的80后、90后成为主流消费群体，容易接受新鲜事物，追求高品质的生活，这些特点给彩妆提供了良好的生存土壤，但是相对于一线城市，二、三线城市的彩妆消费仍然需要重点引导。

做彩妆“三要“：专职、形象、服务

彩妆和护肤产品很大的不同之处在于，其对人员的专职素质要求更高，对色系的搭配和形象柜的要求也更精致，终端服务、货品陈列、产品维护……这些给代理商的工作也带来了很大的操作负担和成本。众所周知，彩妆的前期开发容易，而后期的维护艰难，服务的成本相对较高。

经营彩妆，渠道建设的成本往往高于护肤产品，这就需要代理商对渠道的精耕细作，做实做到位。在市场快速发展期，如何稳固销售网络，如何引导消费者习惯性地使用彩妆，如何在彩妆领域占得先机，代理商各有高招。

在专职性的保护上，付昌琼告诉记者，彩妆品种很多，只有具备专职素质的员工才能给消费者专职性的建议和引导，进而赢得消费者的信任。据他介绍，美灿商贸的培训人员全部都要经过严格的考核，由于彩妆更新换代快，新产品层出不穷，会司为员工提供外派带薪学习的机会，使其跟上彩妆市场变化的步伐。

现在美灿商贸正探索沙龙模式，直接与顾客互动，即邀请消费能力强和时尚前卫的顾客30人参加化妆沙龙。这种沙龙并不以卖产品为主，主要是为专卖店培养出彩妆的忠实客源。虽然短期效果并不明显，但是付昌琼对这一模式充满信心，沙龙属于慢热型，通过积累，带来稳固客源的同时对其他的消费者也会有很大的带动作用。

彩妆是时尚型产品，要迎合这一部分消费者的需求，就必须推陈出新。“新品的陈列，旧品的下架，系统的培训，这些都是很耗费精力的工作”，徐祥介绍，“公司现在每年都会推出4-5种新产品，每个季度也都有新品。”而这无形中给代理商增加了很大的压力，繁琐的上架下架工作之外，合理的库存和产品形象柜的打造对彩妆而言至关重要。

要制定合理的库存，就要根据地方的经济发展水平和店内产品的销量作出及时的调整，这需要掌握和了解不同区域的地方消费特点。形象柜也要根据专卖店的差异和商场超市的特点，打造出别具一格的柜台，给消费者“一见钟情”的感觉。而PEIPEI佩佩在国内采取的策略则是推出更丰富精美的产品，进行大手笔的促销，以此巩固市场。